مقدمة

إن إحدى ركائز النجاح والتفوق لأي منظمة أعمال يتحدد من خلال قدرتها على إدارة مبيعاتها بشكل علمي وكفؤ، وذلك من خلال القيام بتنفيذ المهام، والأنشطة التي تطّلع بها هذه الإدارة وصولاً إلى تحقيق أهداف المنظمة.

في الوقت الراهن نتيجة للتطورات الهائلة بوسائل البيع، والاتصالات، والتقنيات الحديثة المستخدمة في ذلك أضيف عبء جديد تتحمله إدارة المبيعات من أجل النهوض بواقع مبيعاتها، لذلك أصبح دور إدارة المبيعات يأخذ أبعاداً استراتيجية من التخطيط إلى التنفيذ مروراً بالكثير من الأنشطة الأخرى المكملة.

إن الدور المهم الذي تلعبه إدارة المبيعات، وتأثيرات هذا الدور على مختلف أنشطة المنظمة (الإنتاجية، والتسويقية، والمالية،...، وغيرها) جعل هذه الإدارة تحتل مواقع متميزة ضمن اهتمامات الإدارة العليا للمنظمة.

إن السبب الذي يكمن وراء هذا الاهتمام يعود إلى كون المبيعات تمثل المصدر الرئيس للإيرادات التي تمول أنشطة المنظمة كافة التي على ضوئها يتم تحديد الميزانية العامة للمنظمة.

إن إعداد هذه الميزانية يعتمد بالأساس على الإيرادات المتوقع الحصول عليها في الفترة المقبلة، ولما كان أساس هذه الإيرادات هي تقديرات حجم المبيعات وقيمها، وهذا يعني أن مفردات الإنفاق على مختلف أوجه النشاط داخل المنظمة يعتمد على تقديرات المبيعات في نفس الوقت، فإن أنشطة إدارة المبيعات، ومن خلال التغطية، والانتشار الجغرافي للنقاط البيعية تساهم في توفير ما يحتاج إليه المستهلك من سلع وخدمات في وقت الحاجة، أو حدوث طلب عليها وبالمواصفات التي يرغب بها، والتي تحقق له الإشباع، والرضا، ومن ثم الولاء للمنظمة ومنتجاتها، وهذا يمثل جوهر عمل التسويق في الوقت الراهن.